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大掃除的時候又到來,怎麼樣整理會最省力?除舊布新不只有家裡,心情也要變得更輕盈。丟掉多餘的東西,才能納入更多好事情!

2022-03-07 | PChome書店

Instagram社群電商實戰力:這樣做超加分!頂尖銷售員私藏的 48 個致勝心法


Instagram社群電商實戰力:這樣做超加分!頂尖銷售員私藏的 48 個致勝心法
作者:艸谷真由 出版社:遠流出版 出版日期:2022-02-24 00:00:00

<內容簡介>

經營社群電商,創造不受來客數影響的穩定業績!
網購盛行、疫情衝擊、國際旅客流失,商圈轉移、空店率增已成既定事實,以往熱門地段的黃金店面不再是業績保證。在光靠實體店面已經招不到客人的時代,又該如何順勢應對並主動出擊呢?

只要手裡有一支手機,就能實現這些目標!
✓ 創造不受來客數影響的穩定業績
✓ 追蹤者事先預約來店,指名請你服務
✓ 顧客透過 Instagram 預訂商品或指定到貨門市
✓ 直接得到造型的回饋,大幅提升經營 Instagram 的動力
✓ 隨時皆可與顧客保持聯繫,增加回頭客
✓ 藉由 Instagram 的力量升遷至理想職位

翻轉網紅經濟,IG 是最強的社群行銷工具
持續經營Instagram,除了能讓工作變得更加快樂,你的市場價值也會節節高升。原因並非你成了「擁有眾多追蹤者的網紅」,而是因為你的思維在不知不覺中升級了。透過這本書,你將學會一定要具備的 Instagram 力──編輯力、分析力、企劃力、執行力、行銷力,除了能提升業績之外,只要你願意,還有可能到達想要的地位。
這些不只是在門市銷售商品所需的能力,也是經營社群網站、幫助業績提升的利器。

將追蹤者對你的「認同感」化為屢創新高的營業額!
提高客單價、增強黏著度、業績狂漲不是夢! 緊緊抓住 VIP 的心,引發粉絲共鳴。

★本書特色:

1. 來自頂尖銷售員的 48 項心法,從行銷觀點、企劃技巧到實用技術,鉅細靡遺傳授 IG 經營心法。
2. 將門市待客經驗應用至社群電商,發文、直播、限動、私訊……最全面的手把手教學。
3. 培養銷售人員具備經營者思維,進而提升職場(市場)價值。
4. 從點到面循序漸進,串接個人帳號、網路商店與實體門市,提供顧客完善的穿搭建議與消費體驗。

★名人推薦:

Audrey 電商人妻
邱永龍 台灣社群行銷年會主辦人
周品均 唯品風尚集團執行長
張士祺 D+AF 共同創辦人暨執行長

Instagram 是相當視覺化、黏著度高的社交平台,非常適合用來傳遞商品訊息、營造時尚感、線上流量引導、線下門店導客,甚至更進一步進行客戶關係維繫。但這過程存在太多細節,很難完整傳遞箇中秘訣,直到我看了本書!這是我讀過最完整、最實務的不藏私教學,我建議每個零售業老闆都應該細讀這本書,甚至應該送給門市服務人員一人一本。──邱永龍 台灣社群行銷年會主辦人

Instagram 已是品牌社群經營中各家必爭之地,也是顧客關係經營的最佳工具,如何展現自我風格,贏得大眾目光,同時讓流量變現,艸谷真由在書中淺顯易懂地解析 IG 經營心法與實戰案例分享,值得一看!──張士祺 D+AF 共同創辦人暨執行長

★讀者推薦:

- 我在沒有任何銷售經驗的情況下開始了自己的服裝品牌,但我不知道顧客的感受,對銷售沒有信心。讀了這本書後,我開始思考,每個人都希望互相產生聯繫,並感到自己很特別。我認為對於那些把大部分時間花在製作衣服上的創作者來說,在 Instagram 上與顧客互動是非常必要的。而這本書在實際銷售和如何使用 Instagram 方面都有很多實用建議!
- 雖然這些內容主要是針對服裝,但我認為它涉及零售、銷售和公關領域,傳達產品和品牌的概念,最重要的是創造粉絲。
- 這本書非常詳細,從行銷觀點、規劃技巧到實用技術,都是基於經驗出發。對於從事時尚產業的人來說,都有很多可以立即付諸實踐的經驗。
- 如果你從事時尚行業或經營時尚業務,並考慮使用 Instagram,應該閱讀這本書。

★目錄:

前言:「Instagram 力」開創了銷售人員的未來
Instagram(個人檔案畫面)的基本功能

Chapter 1 今後的銷售人員將以『維繫顧客關係』的手段作為行銷利器
01/為什麼銷售人員才更要經營 IG?
02/IG 是讓顧客成為粉絲的地方
03/是不是光「例行公事」就花掉一整天的時間呢?
04/為了賣出商品而維繫的「三種關係」
05/疑問與不安都能利用「幫忙試穿」解決
06/顧客喜歡「個人帳號」更勝官方帳號或商業帳號的理由
Interview/利用 Instagram 創造業績的現役銷售人員的意見

Chapter 2 向 Instagram 專家學習『傳達訊息的基礎』
07/「時尚網紅」如何推銷自己?
08/成功的祕訣在於不要突然貼文
09/「個人檔案」是學習的寶庫
10/能得到關注的人都有「GIVE(提供觀點)」的能力
11/能拍出「好照片」絕非偶然,而是必然
12/利用「穿搭造型照片」讓粉絲想像你的日常生活
13/陳列達人傳授的「拍出清新脫俗感的祕訣」
14/沒有人幫忙拍攝時的解決方案
15/熟悉「減法後製」
16/快速營造時尚感的「文字裝飾」
17/如果是這種例行公事的話,就能持續做下去

Chapter 3 目標是成為想見一面的人,而不是憧憬的人
18/「時尚網紅」與「銷售人員」的差異是?
19/帳號的概念是由「你的風格」建立
20/遇見新顧客的「四種主題標籤」
21/利用「貼文」傳遞訓練許久的話術
22/讓「追求品牌的客戶」成為「你的客戶」
23/邀請對方追蹤 IG 的最佳時機
24/將待客之道與「感謝私訊」視為相同的工具
25/利用「摯友」名單理出顧客名單
26/透過「企劃」與顧客建立關係的方法

Chapter 4 你的待客之道將是你的貼文風格
27/越推商品,越讓顧客開心的理由
28/來客數較少的時候,反而是絕佳的機會
29/重點在於劃分「非責任範圍」
30/要持續領先,需要哪些努力?
31/辭掉銷售人員之後才發現的「IG 價值」

Chapter 5 與店面合作的確可以增加粉絲
32/「商業帳號」必備的四個元素
33/依照不同目的經營服飾品牌
34/致「希望顧客來店面」的你
35/用心經營個人帳號,「商業帳號」也會變得熱鬧
36/串連「個人帳號」與「商業帳號」的方法
37/新的評估指標是「今天與幾位顧客建立關係」
38/在店面開門之前,是否想過「今天的作戰策略」?

Chapter 6 一個小動作,打造業績持續提升的循環
39/建立「讓顧客願意購買商品」的動線
40/能讓顧客立刻購買商品的「導覽」功能怎麼用?
41/接觸潛在客戶的「按讚」
42/有「洞察報告」的話,隨時能製造話題
43/利用「限時動態」製造驚喜
44/利用「IG 直播」提供真實的消費體驗
45/該如何看待感染力極強的「連續短片」
46/利用「按讚」傳遞真摯的感謝之意
47/建立「來店預約」的機制
48/擁有具說服力的帳號,再向總公司宣傳!

結語:一個想法能讓銷售人員擁有無限的可能性

<作者簡介>

艸谷真由(Mayu KUSATANI)
grams 株式會社董事長。一九九一年於大阪出生,自幼喜歡服飾,學生時期也曾於綜合品牌服飾店打工。畢業後進入 TOKYOBASE 株式會社服務,三個月就奪得全公司單月業績冠軍,成為頂尖業務員。離職後成為家庭主婦,並創立 grams 株式會社,為客戶提供經營 Instagram 的建議。
目前主要擔任百貨公司 Instagram 商業帳號的製作人與總監,也於服飾品牌、商業設施的社群網路服務(SNS)研修課程授課,在大學、服飾專科學校擔任講師,並於時尚日報「織研新聞」所主辦的線上講座擔任講師,在業界專業雜誌《時尚銷售》(Fashion Hanbai)連載 IG 講座,希望藉此為服飾銷售員的社群媒體教育盡一份心力。

grams 官網 https://grams.work/
Instagram @may_ugram
Twitter @may_ugram
Clubhouse @may_ugram

譯者:許郁文
輔仁大學影像傳播學系畢業。因對日文有興趣,於東吳日語教育研究所取得碩士學位。曾擔任日商多媒體編輯、雜誌日文採訪記者,現職為專職譯者。
譯作包含《東京歷史不思議》、《至死不渝的高速閱讀法》、《家事的科學》、《三明治研究室》、《三日間的幸福》、《海賊王的時代》。
Instagram @baristahsu
Facebook @baristahsu
E-mail baristahsu@gmail.com

★內文試閱:

‧前言

「Instagram 力」開創了銷售人員的未來
「來客數減少,達不到業績目標」
「被總公司要求在社群網站多花一點心思,但沒有時間做這件事」
「覺得 IG 經營得好,考績不一定好」
「覺得銷售這份工作沒有未來,但還是不能不做」

你也有上述這些想法嗎?即使內心有個聲音告訴你「經營社群網站真的能幫助業績提升」,但每天為了各種業務忙得頭昏腦脹的你,就算是公司一直要求你「多在社群網站花點心思」,心裏也只會覺得「拜託,不要再增加我的工作了」。其實當我還是門市銷售人員的時候,我也有同樣的心聲。
大家好,我叫艸谷真由。我的姓有點特別,許多人都會問「這個姓怎麼念」,但其實就讀成「草谷」,希望大家能藉著這個機會記住這個姓囉。六年前,我還是一名服飾店店員。從學校畢業之後,我進入株式會社 TOKYOBASE 服務,並在進入公司短短三個月,就從兩百多位銷售人員脫穎而出,奪得單月個人業績第一名的佳績,也以當時最快的速度升任店長。當時的我擔任「成員經理人」(Playing Manager),一邊負責在門市接待客人,一邊負責管理店面。直到獨立創業之後,我才見識到在銷售人員時代完全不懂的「社群網站之力」。
接著要稍微介紹一下為什麼我要為了銷售人員寫這本有關 Instagram 的書,也要提一下讀了這本書之後,能迎接什麼樣的未來。
我進入公司服務之際,曾為自己訂下「奪得年度最佳新人獎」這個目標,而當我達成這個目標,卸下銷售人員的身份之後,偶然在電視上面看到「IG 網紅」特集,我才開始經營 IG,成為專職的「IG 網紅」。雖然社群網路有很多種,但成為「IG 網紅」這件事讓我發現,如果能好好經營 IG,真的能加深與追蹤者(顧客)之間的關係,也覺得 IG 真的是最強的行銷工具。
現在的我根據擔任 IG 網紅的經驗在經營「Instagram Produce法人」公司,為百貨公司、店門、服飾等企業量身打造 IG 行銷策略、創作方向以及提供相關的諮詢服務。此外,為了振興整個服飾產業,我也針對第一線的銷售人員、想進入服飾業界的大學生、專科生舉辦 IG 的研修課程,不過我也因此發現一個亟須解決的課題。那就是在服飾業界的「銷售人員 IG 教育」至今仍遲遲未實踐。若問為什麼到現在都未執行,「缺乏師資」、「沒有預算」都是原因之一。尤其在這疫情時代,許多企業都面臨生死存亡的困境,那些為了配合「緊急事態宣言」的品牌,也無力去落實那些「不那麼緊急、卻有助未來發展的對策」。
當我開始思考「在這個狀況我能做什麼事?」,便想到「創造一個讓每位銷售人員都能學習與實踐的環境」。因此,本書將從「經營 IG 的目的」開始講解,直到最後的「實踐的祕訣」為止。具體來說,各章節的內容如下:
Chapter 1 今後的銷售人員將以『維繫顧客關係』的手段作為行銷利器
這章要介紹的是銷售人員經營 IG 的好處,以及該如何與顧客建立關係,也收錄了一些在經營 IG 上大獲成功的「現役銷售人員的意見」。
Chapter 2 向Instagram專家學習『傳達訊息的基礎』
這章介紹的是 IG 先驅「時尚網紅」吸引眾多粉絲的方法,幫助大家做好經營 IG 的事前準備。
Chapter 3 目標是成為想認識的人,而不僅是被景仰的人
若只是上傳自己的服裝穿搭造型,顧客恐怕是不屑一顧。所以這一章要告訴大家如何建立帳號的概念,以及撰寫貼文的方法。
Chapter 4 你的待客之道將是你的貼文風格
這章將以我擔任銷售人員期間的小故事,講解「在店面接待客人的方法能否直接轉換成 IG 的貼文風格」。
Chapter 5 與商店合作的確可以增加粉絲
這章要介紹銷售人員的「個人帳號」與「商業帳號」串連的方法。如果學會這個方法,就能為銷售人員與商店創造雙贏的機制。
Chapter 6 一個小動作,打造業績持續提升的循環
這章要介紹的是「建立商品銷售管道」的方法,還要在學會基本技巧之後,額外介紹提升影響力以及增加新客戶的技巧。

‧後言

一個想法能讓銷售人員擁有無限的可能性
非常感謝各位讀到最後。銷售人員是個擁有無限可能性的職業。乍看之下,幫客人挑衣服是誰都做得來的工作,但能做好這份工作的人少之又少,這也代表你已經擁有與眾不同的技能。如果想進一步探索自己的可塑性,不妨持續為自己訂立目標、採取行動、締造成果,藉此累積相關經驗。因為,這些經驗將會是在這個時代存活的武器。
傳授我這種「思考力」的是我剛畢業踏入社會之際的上司。當時的一切至今記憶猶新。當時仍是社會新鮮人的我,被分派到大丸心齋橋店之後,接到「不用急著賣出商品,先待在內場想想下週的促銷活動吧」這項任務。我很喜歡銷售的工作,也很想多接待客人、多爭取業績,所以當時我自以為是地認為「為什麼不讓我站在前場賣東西?明明我就不擅長這種從頭開始企劃的工作,而且我不用做這些事,也能賣出商品」。不過,當我不斷思考每位員工該如何達成規定的每週業績目標之後,我想到許多銷售策略,也發現自己身為一名門市人員的視野變得非常開闊。
這也是將「腦力工作」變成例行公事的瞬間。 比方說,所有門市人員一起藉由角色扮演的方式練習時,我變得能夠歸納自己接待客人的技巧,也能配合其他同事的穿著,一同打造充滿時尚感的門市,而當我站在門市服務客人的時候,除了讓顧客開心地購物,更能想辦法「達成下個月的業績目標」……。當時的我自然而然地習慣為不久之後的未來採取正確的行動。當我成為店長之後,我必須管理數千萬的業績目標。
每當我在店長會議被前輩點出門市經營的問題,我都覺得自己的銷售策略實在太青澀,我也曾多次為了無法達成目標而後悔不已。不過,這些經驗讓我知道「不放棄思考」的重要性,也學會持續思考,直到創造出成果為止的心態。正因為這世界沒有正確答案,所以任何職業都需要這種「思考力」。如果身為銷售人員的你也能不斷思考,一定會對未來的你有所幫助。我在「希望大家能邊讀這本書,邊學會這種思考能力」的心情下寫完了這本書。
如果經營 IG 不大順利,很想有人給點建議時,可以標註我或是透過私訊聯絡我。我會在社群網站的每個角落等著大家。除了 IG 之外,在 Twitter、Clubhouse 搜尋「@may_ugram」,就能立刻找到我。如此想來,不覺得能有社群網站真是件值得感恩的事嗎?雖然本書促成我們相遇,但即使將本書的重點放在「門市」,也是因為有社群網站,我們才有機會交流。不知道大家有沒有發現,即使是在這個準備說再見的時刻,我仍不著痕跡地介紹了我的社群網站(笑)。 希望大家今後也能試著在門市實踐這些技巧。
最後我要感謝本書的編輯礒田千紘,若不是他,這本書就不會誕生,我也沒有機會在今年寫書。感謝他在這個銷售人員的價值備受考驗的節骨眼,為許多銷售人員搭起通往光明未來的橋樑。此外,我也要感謝全力支援服飾銷售人員的媒體「TOPSELLER.STYLE」,感謝他們給我撰寫專題的機會,才有後續寫書的機會。在此由衷感謝媒體負責人的四元亮平(@Playtopseller)、深地雅也(@fukaji38)。「TOPSELLER.STYLE」這個網路媒體除了提供銷售方面的資訊,有許多 EC、VMD、MD 的專家都透過這個媒體,毫不保留地提供銷售人員應知的資訊,如果想進一步學習,請務必一起瀏覽這個媒體。另外還有感謝田中 Retail Marketing 合同社會代表的田中康寬,感謝他在社群網路總監的工作之前,站在經營的角度指導我,讓我有機會從事不同領域的工作。
我自己也因為 IG 而與各領域的專家相識,也因此找到將長年累積的知識回饋服飾業界的地方,這是當年身為銷售人員的我,未曾想像過的未來。未來的你是怎麼樣的人,由現在的你決定。 希望與本書相遇的緣份,能助未來的你一臂之力。

艸谷真由

‧摘文

03/是不是光「例行公事」就花掉一整天的時間呢?
「我知道妳在說什麼,但上班有很多事情要做,哪有閒工夫經營什麼 IG」,我知道有些人會這麼說。
其實在我還是銷售人員的時候,我也是這樣想。我覺得沒時間經營 IG 的主要原因在於上班的時候,沒把純勞動付出的「例行公事」與具有附加價值的「腦力工作」分清楚,也不知道身為一名銷售人員,努力經營 IG 能帶來多少的好處。

我知道銷售人員常常得服務一波又一波的客人,沒兩下時間就過去了。
如果一下子來一堆貨,還得一件件檢查與整理庫存,才有地方放這些貨。要是客人在這時候上門,又得先暫停手上的工作,回到外場服務客人。若是成功賣掉商品,還得從庫存裡再補貨出來。
接著看看店裡的環境,會發現原本折得好好的衣服都被攤開來試穿,商品也被擺在不對的架位上,物歸原位之後,突然有通電話打來。電話的那頭是另一間門市的銷售人員,他告訴你「客人訂購這件衣服,請在今天寄來我這邊」。從店裡找出對方調貨的衣服並打包寄出後,又得想辦法填滿變得空蕩蕩的架位。
明明中午是門市人員輪流休息的時間,但每次輪到你站櫃,客人就一直上門。

上述這些雜事每天都要做,你只能與其他幾名銷售人員努力守住門市,也只能在客人上門時,專心服務客人,努力維持門市的收支平衡。我知道,許多銷售人員都是這般處境,所以才會覺得「每天都已經忙得半死,別再替我找工作做,我哪有空經營 IG」。當時的我也這麼覺得,因為當時的我完全把經營 IG 看成是「例行公事」。
經營 IG 不同於整理商品、打掃、確認庫存這些當下必須完成的「例行公事」,而是能讓顧客更願意來到門市、是充滿附加價值的「腦力工作」,並非眼前這些純勞動付出的「作業」。

不要再把經營 IG 看成跟打掃整理一樣的例行公事,因為經營 IG 是件「具有開創性」的工作,也是一種對未來的投資。難道你不覺得有客人專程因為你而來,是件很讓人興奮的事嗎?要想打造一個提升動力的環境,就必須先讓自己踏出第一步。
之後還要繼續浪費時間嗎?
乍看之下,經營 IG 似乎增加了自己的工作,但其實是為自己打造了與顧客建立關係的另一個管道。
只要努力經營 IG,為了你而上門的顧客就會慢慢增加,業績也會蒸蒸日上,而且就算你被調到另一間門市,顧客也會跟著你,甚至是受到公司高層的青睞。如果哪天你想「跳槽」,也會因為擁有經營 IG 的技能而被重用才對。
老實說,放棄透過 IG 與顧客建立關係,讓自己如前述般忙得團團轉,只是在「浪費時間」。如果只把那些例行公事當成工作,三年後的你也不會有任何改變。
把門市的環境整理乾淨,讓顧客有個舒服的購物環境,或是仔細清點庫存,讓自己能隨時找到需要的商品,或是檢查送來的商品有無任何問題,都能維持門市的營運,也是非常重要的工作,無論你每天多麼認真工作,都無法提高「身價」。
銷售人員若想提高身價,方法只有一種,那就是讓顧客「死忠地跟隨你」。要做到這點,除了在門市接待客人,更要打造一個能與顧客建立關係的場所,這也是為什麼我希望銷售人員努力經營 IG 的理由。
POINT:經營 IG 將讓未來有一百八十度的轉變。

06/顧客喜歡「個人帳號」更勝官方帳號或商業帳號的理由
到目前為止,都在強烈建議大家「身為銷售人員,就要經營個人的 IG」,但應該有不少人會問「我服務的品牌已經有官方 IG 帳號與各門市的 IG 帳號,這樣還不夠嗎?」
接著就為大家解說為什麼一定要經營「個人帳號」的理由。

服飾品牌經營 IG 的方式大致分成三種。
一種是整個品牌的「官方帳號」,其次是各門市的「商業帳號」,最後則是員工個人經營的「個人帳號」。
我之所以強烈推薦「個人帳號」,是因為與其經營商業帳號,銷售人員越是將經營 IG 當成自己的事情,貼文就更具說服力。

你有追蹤「任何一間門市的帳號」嗎?
商業帳號的缺點在於只要不是特別喜歡這個品牌,也不是該門市的常客,就不太可能會追蹤,而且商業帳號若只有門市的宣傳照或是讓人體模型穿上衣服的造型照片,恐怕連常客都不會追蹤。
為什麼商業帳號會這麼糟糕呢?這是因為連銷售人員也不會太用心經營商業帳號。大部分的銷售人員都覺得「這種帳號最好是會有人追蹤啦」,顧客也會從字裡行間感受到這種疏離感。如果商業帳號不是所有員工齊心經營,恐怕沒有人會主動舉手攬下,因為肯定會是一大負擔。
所以我才推薦「個人帳號」。讓顧客成為門市的粉絲也沒關係。若想讓顧客成為你的粉絲,就要經營個人帳號,讓顧客願意來門市逛逛,讓你有機會服務這些顧客。如果覺得「只有自己經營 IG,好像太搶風頭了」,不妨問問其他員工「要不要跟我一樣,經營屬於自己的帳號呢?」

讀到這裡,大家不妨挑出一些自己最有感的內容,分享給其他員工。「我們再這樣下去,好像不太長進對吧?我覺得要提早替未來做些準備才行」,如果不好意思跟同事說這些,那麼就把這本書借給他們吧,這可是前銷售人員後悔自己沒有趁早行動的心聲。
不管是本書的讀者,還是你身邊的同事,或多或少都會擔心「再這樣下去,工作真的沒問題嗎?」,也一定常常在想「一定要想點方法改變現狀」,只是大家都沒有貫徹想法的決心而已。如果大家都一直坐在原地的話,不如就從你開始,一步一腳印做給大家看,只要做出成果,大家一定會紛紛仿效你,而那時候的你早已領先他們一大段距離,成為備受顧客青睞的銷售人員。

該向髮型設計師學習的事情
當每位員工都能寫出充滿個人特色的貼文時,就是門市粉絲增加的時候。一如某些店,整間都是超受歡迎的髮型設計師,我們也可以自己打造整間都是明星銷售人員的門市。
為什麼會有那麼多明星髮型設計師呢?那是因為他們若不主動吸引客人,就無法在他們的業界活下去,所以他們每個人都不斷地鑽研自己擅長的髮型,然後在街上尋找願意讓他們試剪的人,下班之後,也會不斷地練習剪髮與染髮,還會拍攝在 IG 使用的宣傳照。
銷售人員若不像髮型設計師那麼努力招攬客人,或許某天就會失業。
接下來是自己主動思考,採取行動的時代,你必須想像一年後的自己,以及進行一些全新的嘗試。一如本章開頭所述,銷售人員自己創造粉絲的時代已近在眼前,還請大家根據本書介紹的方法,開始經營個人帳號吧。
POINT:重視「個人」品牌的浪潮已席捲銷售人員的世界。

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