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2022-06-09 | 卡優新聞

專訪》國泰世華信用卡推手 揭開屢奪刷卡王秘密

國泰世華屢屢奪下「刷卡王」寶座,是如何辦到的?外界相當好奇!《卡優新聞網》特別專訪國泰世華執行副總經理鄭有欽,深入揭開奪王的秘密。主要靠量販、保費兩大主力支持,除了好市多(Costco)聯名卡外,主打「權益自選」的CUBE卡更是功不可沒。鄭有欽指出,CUBE卡未來不但會持續加入不同權益選項,更不排除升級頂級卡,全階層達到「獲客」、「識客」與「留客」的目的。

刷卡消費模式大變動 網購與百貨黃金交叉
新冠肺炎疫情延燒超過2年,消費市場出現天翻地覆的轉變,旅遊與海外簽帳金額驟降超過5成,而網購消費趁勢大舉上揚,於去(2021)年5月正式超過百貨通路。國泰世華去年8月發行「CUBE卡」,整合旗下多張「銀行卡」及「國泰人壽卡」,成為該行主推的信用卡。

鄭有欽表示,「CUBE卡」主要訴求透過APP就能自選「玩數位」、「樂饗購」、「趣旅行」等3大回饋方案,網銀領券消費最高回饋10%小樹點,打破信用卡固定權益的迷思,將選擇權交給卡友決定,依需求隨時都能變換回饋,完全不受限。發行至今總卡量已經超過200萬張,其中「全新」卡友多達60萬人。

今(2022)年首季國泰世華刷出1,274億元,再度蟬聯季度「刷卡王」。若單計本土疫情大爆發的4月份,國泰世華又以383億元穩坐冠軍。其中以量販店消費為最大宗,占20%~25%,其次為保費,占約10%~15%,電商與百貨購物分別有8%~10%、6%~8%。發卡超過250萬張的Costco聯名卡、逾200萬張的CUBE卡,即是榮登刷卡王的2大戰將。

4大法寶擄獲卡友 提高卡等滿足高端客戶
國泰世華創造亮眼業績主要有4大法寶,鄭有欽分析,第1、過去銀行發行信用卡的策略是不斷以新權益取代舊權益、以新卡淘汰舊卡,反而造成卡友流失,無法與卡友充分溝通。如今拜金融科技普及之賜,「CUBE卡」結合手機APP成為自由的「優惠平台」,讓持卡人在各種消費場域中都能獲取最優回饋。

第2、經由大數據的統計,銀行可針對消費頻繁的通路進行加碼,卡友即可享有新權益,不用剪卡或重新辦卡,銀行即能持續與卡友溝通,瞭解其需求提供適切的「雙贏」舉措。

第3、「CUBE卡」除了現有的3大權益類別外,隨著未來國境開放,也準備豐富的海外旅遊回饋,並根據持卡人實際消費狀況動態調整回饋類別。同時規畫加入世界卡、無限卡等頂級卡等,提供高端餐飲、高爾夫擊球、高鐵或機艙升等…等優惠。第4、考慮提供「訂閱制」服務,持卡人繳交年費,甚至只須付月費,就能獲得更多元的優惠,擴大服務不同族群,打造更「客制化」的信用卡福利。

3大功能強化跨售服務 信用卡也能是會員卡
鄭有欽提到,信用卡具有「獲客」、「識客」與「留客」等3大功能,像是尊榮御璽卡、鈦金商務卡、享購鈦金卡、國泰人壽聯名卡…等,都已經陸續轉為CUBE卡,經由權益更新、新增優惠進一步了解持卡人消費動態,透過模組化的金融服務,組裝出最符合卡友須要的金融商品與方案,再藉由「跨售」滿足客戶的需求。

以電銷信貸商品為例,在分析卡友消費型態的「識客」動作後,精準地接觸有信貸需求的民眾,不再亂槍打鳥式的從信用卡名單中以電訪尋找客戶,而能讓用戶在手機APP上完成交易,不僅降低銷售成本、避免打擾消費者外,更大幅提升成交率。

鄭有欽認為,通路業者重視「業績」與「來客數」,而過去銀行花大錢辦促刷活動,只能增加卡友消費意願,卻無法辨別「忠實客戶」,現在藉由自選權益的優惠平台,「CUBE卡」化身為通路廠商的聯名卡、會員卡,快速找到忠誠的主顧,更能具體描繪消費者樣態與喜好,帶動通路業者加強優惠的力道與意願,與銀行一同經營客群。

小樹點價值大於現金 每筆回饋都能很有感
對於目前信用卡優惠主流的「現金回饋」,國泰世華反其道而行,以發行「小樹點」作為主要回饋。鄭有欽解釋,「點數」具有放大價值的效果,透過兌換電子票券或產品,讓每1點發揮價值大於1元的成效。而針對喜好折抵消費金額的卡友,「小樹點」打破收單銀行限制,直接透過APP訊息推播進行折抵,即使是出國旅遊時,也能立即享受刷卡折扣。

鄭有欽進一步提到,國泰世華點數平均每年兌換超過6億元新台幣,「小樹點」的優勢就在具有「雙重彈性」,能同時滿足喜歡點數與現金回饋的消費者,讓每筆回饋都「很有感」,同時增加與客戶溝通的機會,讓銀行認識持卡人喜好,達到「識客」與「留客」目的。

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