【PChome EMBA】實體通路倒閉潮來了，「直客經濟」DTC行銷崛起！與消費者直球對決，你夠了解他們嗎？

疫情過後，我們面對的是什麼樣的世界？新冠肺炎病毒（COVID-19）悄悄改變了過去的商業模式，一場流行病限制人們足不出戶，讓消費性電商強勁成長；而實體店面因人流銳減業績下滑，不少大品牌紛紛開始跳過實體通路，採取「直接面對消費者」（Direct-to-Customer, DTC）的數位行銷策略；小品牌則看準這波「人往線上聚集」的趨勢，從社群媒體直接接觸終端消費者。然而，與消費者「面對面」確實有許多好處，卻也有許多風險。品牌該避開哪些地雷？又該如何掌握關鍵重點？

「直接面對消費者」的行銷模式，指的是企業跳過實體通路，直接將產品銷售給終端客戶。一般傳統的零售銷售，通常是由品牌開發出商品後，賣給下面的連鎖通路，例如寶僑（PG）集團研發出飛柔、海倫仙度絲、潘婷等洗髮乳，不是直接賣給民眾，而是上架到全聯、家樂福、好市多等實體通路，再由通路賣給消費者。

網路則打破了這一傳統模式。小品牌沒有上述大集團與實連鎖通路議價的優勢，多半選擇用社群媒體直接面對消費者。而這波疫情嚴重衝擊實體通路業績，讓不少大品牌也開始採用DTC行銷，與第一線消費者接觸。

不過，要做DTC行銷可不是這麼簡單的事，品牌準備好了嗎？

一、DTC是品牌累積消費者數據的好方法

採取DTC行銷的品牌，因為與顧客直接面對面，最大的好處就是對消費者行為更能暸若指掌。當品牌跳過中間通路，直接與消費者互動時，經年累月下來將可以累積海量消費者行為數據，全面掌握品牌銷售的每個環節，包括產品設計、包裝、宣傳等，建立起更忠誠的顧客關係。也可以根據顧客的回應，隨時彈性調整產品。

二、想做DTC，顧客體驗得自己一手包！

DTC確實有很多好處，但因為企業必須自己負責全部的銷售環節，包括投放廣告、增加銷量、收付、客服等，沒了中間通路扮演經銷商的角色，品牌需要自己一手處理，是不小的壓力。尤其是數位廣告部分，通常企業會選擇臉書、IG、Google、YouTube等渠道投放，然而這些渠道廣告成本高昂，加上並不一定能反映真實的消費者樣貌，常常讓品牌還沒獲利，就先支出巨額的廣告費用。

三、你推薦對的商品了嗎？

跟消費者第一線接觸，你對他們有足夠的認識嗎？你推薦的是他們需要的商品嗎？當你推薦的是對的商品，才能真正與顧客互動，並累積品牌忠誠度。然而，要推薦什麼商品？怎麼推薦才能獲得消費者心佔率？一直都是個大哉問。要解決這個問題，最好的方式是使用電商平台的動態大數據，電商數據的即時性與多元性，是消費風向最靈敏的指標。而電商動態大數據是以那些願意花錢的用戶為目標族群，以購物動機為出發，可幫助品牌篩選出已準備好購物的消費者，為企業的數位行銷多一層安全防護網。

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