【林克威專欄】超過2萬訂戶 moPlus如何尋求盈利與顧客滿意的平衡

林克威／電商專家

旗下包括最大電商momo購物網及電視購物、型錄購物的電商龍頭富邦媒在2月24日舉辦線上法說會，不但公布了2024年第4季月活躍用戶數年增6%，季活躍用戶年增11%，創近7季以來最高增幅之外，也公布從去年9月開始推出年費2,399元的訂閱制計畫，目前有超過2萬訂戶，呈現穩定成長。

一般來說，訂閱制依照商業模式、商品屬性有5種類別：

一、易觸及像Netflix、Disney+這類的內容訂閱服務，類似傳統報刊訂購，消費者按月付費獲得持續更新的內容，也是一般人覺得CP值最高的訂閱制。

二、提供折扣

只要每月付出費用，就可以獲得專屬折扣優惠、免運費或是快速送貨的福利，目的都是給予一群會員特別的特權，刺激消費者提供更高的貢獻度。像Amazon Prime、moPlus及酷澎最近推出的WOW會員服務。

三、軟體服務

像Office 365、Adobe的訂閱服務，以前都是高額買斷的方式，現在改成長期租用，這類的訂閱軟體收費方式隨著使用量、功能的多寡來計價，會鼓勵消費者簽訂「年約」或「自動續約」。

四、知識類

最早算是2011年The New York Times 推出了訂閱制服務，讓讀者付費來獲取新聞資訊，並搭配個人化的電子報。另外像YouTube、Spotify及Apple Podcast 等數位媒體也陸續推出訂閱機制。

五、線上線下整合

只要每月支付訂閱費，就會收到實體的商品。像Netflix 是從寄送DVD起家的，目前這個服務持續運行中。而台灣也有花卉公司推出每周寄送實體花卉，搭配線上插花課程的服務。

moPlus的付費會員制，和其他主打「免運費」的會員制不同，主要是想留住本來就習慣在momo購物的忠實會員。訂閱計畫提供了基本4% mo幣回饋，以及超過百家品牌和獨家優惠的額外4%回饋，像零售商或品牌商本身的VIP制度一樣，本質強調企業對消費者的承諾，無論是免運優惠、專屬折扣或是回饋積點，核心都在於增強客戶黏性及提高消費貢獻。

成功的訂閱制，其實需要兼顧下列面向：

一、是否實際解決消費者痛點或提供超過預期的價值

moPlus的年費是2399元，門檻不低，4%的基本回饋，等於一年要購物滿6萬元，獲得2400點回饋，才能賺回年費。如果消費者嫌年費貴，就根本不是momo的目標客戶。這種分眾型的訂閱制，目的就是讓真正死忠的消費者更增加黏著度。

二、企業是否能從中獲得正向收益

企業要避免因為訂閱制，讓過高的成本壓縮到利潤，這也是momo需要考量的地方，所以獲得廠商的支持很重要；另外就是酷澎殺價進逼、衝刺台灣市場，momo是不是也要削價競爭？目前momo打算搭配「mo店+」、「momo Ads」和momo「主提直播間」來讓消費者在平台停留的時間愈來愈長、觸及消費者潛在興趣來增加購買率。

訂閱內容是否滿足消費者需求，以及業者是否能負擔成本，甚至進一步創造效益，這都是成功的訂閱制需要追求的目標。moPlus在台灣市場走和其他電商不一樣的會員訂閱制，究竟長遠下來會帶來什麼樣的成績，值得觀察下去。

【以上言論為第三人投書，不代表本刊立場，讀者請本於客觀事證自行評價】

照片來源：Unsplash示意圖

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