【林克威專欄】電商平台規則改變 供應商業者該如何突破限制

林克威／電商專家

酷澎（Coupang）從「火箭跨境」到「火箭速配」，提供台灣本地商品「今日訂、明天到」；淘寶則在台灣推出貨到付款服務，只要完成中國信託銀行的身分認證，就可以在7,000家7-ELEVEN超商取貨付款；拼多多則是撒錢大作廣告…在此同時，蝦皮購物一方面宣布要成為全台首家啟動「當日到貨」服務的電商平台，另一方面卻祭出新制，增加對賣家的新規定，也引起許多賣家不滿，打算出走。

蝦皮針對賣家的新規定有：

一、「免運補貼方案調整」：蝦皮將按訂單金額抽7%或每筆訂單固定收取60元，無法依商品行型彈性調整，相當於訂單總額要超過857元才划算。

二、「備貨天數調整」：有現貨商品的賣家，必須在接單後「次一工作日內」出貨，否則計入延遲出貨率；若想維持較長備貨時間，要額外支付2%服務費，對於非全職的賣家來說，增加出貨負擔。

三、「補貼資格綁定優選賣家」：平台將「優選賣家」資格與參加免運補貼方案強制綁定，等於用心經營的賣家必須分攤平台的免運成本，若不參加，會喪失促銷期的手續費減免優惠及免運標籤曝光機會。若賣家參與免運方案，成本至少含5.5%成交手續費、2%金流服務費、7%免運補貼、2%較長備貨費用，若再加上5%營業稅及倉儲、包材、退換貨等成本，至少20%跑不掉。

蝦皮為什麼會這樣做，背後有以下幾個因素：

一、蝦皮今年第二季的EBITDA（稅息折舊攤銷前獲利，Earnings before interest, Taxes, Depreciation, and Amortization）大幅轉正，而且廣告收入亦成長，顯示流量已轉化為實際受益。先前靠補貼搶下的市場領導地位，打算靠轉型來維持市場競爭力。

二、透過賣家篩選來淘汰無法跟上標準的賣家，藉此來與淘寶、拼多多等低價電商做出差異化。留下能創造更高價值的賣家，來讓獲利能力持續提升。

三、靠著「店到店」（目前門市已有2,000家）、「當日到」等迅速、方便取件的物流服務，以便利性和超商等實體通路展開直接競爭。

在此情況下，賣家應如何因應：

一、打造不可取代性：若銷售的商品或服務與其他賣家高度同質時，便宜1元、2元的「紅海策略」並不能長久，應該透過經營品牌及社群，透過會員專屬活動來提升顧客黏著度。

二、檢視財務、平衡流量及成本：因為備貨時間壓縮，又有手續費及補貼方案的調整，賣家必須考量如何減少成本支出（例如保證安全庫存量、調整倉儲以滿足物流需求）。

三、善用大數據找到利潤基礎：利用後台數據，將高回購、高毛利的商品利潤最大化，並透過精準行銷來提升客單價，讓成本相對降低。

四、多角經營：「不能將雞蛋放在同一個籃子裡」，除了既有平台，也可佈局momo、PChome、酷澎，或是架設官網及App，都可以分散風險。

無論哪一個平台，沒有永遠不會改變的遊戲規則，賣家唯有創造屬於自己的差異性及獨特性，利潤與品質兼顧，才能長久生存下去。

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照片來源：Unsplash示意圖

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