房地產關鍵字！從代銷業接案模式看房市動向

[房地王/胡兆陽報導]

房地產的行業之所以被稱為「火車頭」產業，主要是它涵蓋著許多國內重要的產業，例如一向很會精打細算的銀行業者。隨著國內的房地產市場交易量漸漸回升之後，算盤打得精明的銀行業者已經開始重新搶占房貸市場，況且還有更多的銀行業者也加入了「以房養老」逆向房貸的市場，代表銀行業已經嗅到房市回春的商機。

▲房地產的景氣如何？問問銀行、代銷業者就知道。

事實上，還有另一個和銀行業者同樣「算盤打得精明」的產業，那就是房地產的代銷業者。代銷業者的工作就是把房子賣給民眾，所以對房地產市場的敏銳度完全不輸給建商，最近代銷業者一改之前「保守接案」的經營態度，也和銀行業一樣重新大張旗鼓、搶占房市商機，不僅願意接手建商推出的大案子，還把合作的模式從之前的「純企畫」改為「包銷」方式，可見房地產市場的景氣已經慢慢脫離谷底期。

▲代銷業者對房市景氣的敏感度相當強。

然而，什麼是「包銷」、「純企畫」？這兩種模式有何不同？代銷業者和預售建案的建商合作的方式，依照抽佣比例、費用支出項目、負責工作的不同而分為「包銷」、「純企畫」這兩種。當預售市場的景氣不佳時，代銷公司大多採用「純企畫」的方式來接案，也就是只幫這個預售建案設計廣告文案及製作、派駐銷售人員，不負責銷售業績壓力、也不負擔接待中心和媒體刊登等費用。

代銷業與建商合作預售建案的模式

比較項目
包銷
純企畫

接待中心費用
代銷公司支付
建商支付

業務人員費用
代銷公司支付
代銷公司支付

廣告設計費用
代銷公司支付
代銷公司支付

媒體刊登費用
代銷公司支付
建商支付

抽佣比例
建案總銷金額的5%左右
建案總銷金額的2.5%左右

合作時機
房市景氣好
房市景氣不佳

資料來源：房地王整理

代銷業者以「純企畫」方式接下預售案，好處是可以減少房市在不景氣時所承受的不可預知營運風險，但是收到的佣金比例也就比較低，大約是預售建案總銷金額的2.5%左右。

相反的，當預售市場的景氣好轉時，代銷公司就會採用「包銷」的方式來接下建商的預售建案，由雙方約定出這個建案的「基本銷售率」（超過的部分，代銷業者可以多賺佣金，不足的部分則要倒扣佣金），代銷業者負責銷售業績以及接待中心、廣告文宣製作及媒體刊登等所有費用。

▲預售建案的接待中心興建費用並不便宜。

包銷的方式好處是代銷公司可以抽佣的比例及金額都比較多，大約是預售建案總銷金額的5%以上，缺點是要承擔銷售率不佳的風險。但是對民眾而言，如果去買代銷業者急著達成基本銷售率的預售建案，就有可能買到比市價還低的房子，有興趣的民眾不妨試一試。