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2023-12-03 | 周刊王

台南億級APP一哥2/蘇柏州創業14年不靠廣告 有望成為首家掛牌本土APP

台南億級APP一哥2/蘇柏州創業14年不靠廣告 有望成為首家掛牌本土APP

PDF閱讀器是蘇柏州的第一個APP產品,累積至今,凱鈿的產品下載次數已超過2億次。(圖/劉耿豪攝、翻攝自APP)

[周刊王CTWANT] 一身勁裝工程師模樣的凱鈿董事長蘇柏州告訴CTWANT記者,他的創業從國防役開始,1980年次的蘇柏州,從逢甲資工系、成大資工所畢業後,相對於多數理工科畢業生都到科技公司服國防役,蘇柏州則是選擇到工研院服國防役,退伍後也直接在工研院上班。「到科技廠可以見到的是一家公司的事情,但是到工研院則是可以看到整個產業,甚至跨產業的東西。」

2008年當蘋果iPhone推出後,當大家都還不知道甚麼是APP的時候,蘇柏州看到AppStore時突然發想,「不然我也來寫看看」,於是就寫了一個PDF閱讀器App,到AppStore上架。

「沒想到上架後的前一個禮拜,每天大概都有70-80人下載,每次下載收0.99美元,扣掉蘋果的抽成後,這樣的獲利其實不比上班差。」蘇柏州轉念一想,不如來寫APP上架賺錢,2009年他離開工研院,拿著寫APP的收入加上家人資助,湊了200萬元成立凱鈿,身為台南子弟的蘇柏州,決定在故鄉創業。

蘇柏州有點哭笑不得地說,「台南相對北部偏遠,加上又名不見經傳,當年有應徵者面試到一半接到家人打電話來問,『真的有這家公司嗎?』」而今,凱鈿台南總部員工已有約200人,「公司設在台南的好處是,會來應徵的多是南部人,流動率也較低。」

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凱鈿的總部位於台南永康,另外台北也有辦公室,公司總人數約300人。(圖/翻攝自dottedsign臉書、翻攝自Yourator求職網)

創業初期,凱鈿團隊主要有四人,包括蘇柏州找了前工研院同事林文瑋,擔任總經理,另外再透過朋友的介紹,找來蘇俊欽任產品及設計長以及人在美國的王為中,負責美國市場,擔任全球行銷長兼北美市場總經理。

蘇柏州起初的策略是,「只要比別人早推出APP,就有機會取得大量用戶,因此就快速產出APP。」但好景不常,隨著越來越多的APP及免費產品上市,凱鈿的收費產品面臨壓力,2012年間還一度將自家上百個APP產品打包成一個產品只賣1美元的窘境。

APP戰場的腥風血雨,讓蘇柏州開始尋思「有沒有可長可久的生存之道」,他觀察國外軟體發展歷程後發現,越是娛樂性的APP客戶變化越快,應該要深耕重度用戶市場,也就是企業用戶,從2014年底開始,凱鈿從B2C轉向B2B,產品從付費APP轉為訂閱制APP,鎖定企業戶市場,由客戶定期支付使用軟體的費用,凱鈿負責軟體維護及研發,並根據客戶反饋進行更新。

「訂閱制的關鍵是續訂率!」蘇柏州回憶,第一年續訂率只有20%,但是經過不斷的收集客戶反饋、調整,到2016年續訂率就超過50%,目前的續訂率已超過80%。

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韓國軟體廠Hancom參與了凱鈿的B輪融資,以強化該公司在PDF領域的不足。(圖/翻攝自hancom臉書)

事實上,凱鈿主打歐美市場,在行銷策略上,蘇柏州找了歐美部落客進行行銷推廣,透過發表英文文章,經營reddit、quora等論壇,持續讓Kdan的名字曝光。蘇柏州告訴CTWANT記者,「我自己寫PDF閱讀器APP的時候,上架到APPstore,就觀察到海外是不能忽視的市場,一定要朝海外發展。」也因此,外界多以為Kdan是一間英語系國家的公司,渾然不知它是一間為在台灣南部的本土公司。

因為聚焦在工具用程式,重新讓公司營運回歸軌道,投資資金也開始出現,2016年凱鈿獲得天使投資新台幣4000萬元,2018年完成A輪募資500萬美元,2021年再完成B輪募資1600萬美元,合計近新台幣6.5億元,在台灣APP起家的新創公司中,算是成績耀眼。

下一步如何走?「我們有在尋找可以併購的標的。」蘇柏州說,同時開發利用AI人工智能在文件使用及管理上的新突破,「凱鈿從PDF閱讀器到電子簽章,再向上延伸到文件生成,讓產品線更完整,未來凱鈿也會持續投入創新的開發技術,利用AI人工智能為全球企業帶來文件體驗上的新突破。」蘇柏州說。

另一個方向是走上資本市場,這也是注資凱鈿的創投公司的目標。據了解,凱鈿已經在規劃上市櫃,並由券商輔導中,有機會成為台灣首家本土APP掛牌公司。

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