什麼樣的人容易說服他人？心理學教授揭「2特質」：長得漂亮也有用

說服的過程就是A用某些方式向B傳遞某些訊息。而影響說服效果的因素總括來說有4個：誰說，說了什麼，怎麼說的以及如何抵擋別人的說服。

如果兒童心理學家和你說：「孩子成長過程中出現問題，多半都是因為父母的教養方式不當。」你家正處於青春期的13歲孩子也對你說：「孩子成長過程中出現問題，多半都是因為父母的教養方式不當。」你會願意相信誰說的話？

絕大部分人會選擇相信心理學家的話。這就是傳遞同樣的訊息，說服者在說服中占據的地位。上述例子中，心理學家讓人覺得很專業、夠權威，所以更容易說服你。

前言曾講過在新冠肺炎疫情期間，我說服爸媽戴口罩的事。作為一個大學心理學教授，我花了7天都無法說服我的父母出門要戴口罩，但鄰里的廣播提醒他們，他們立刻乖乖照做。你可能會好奇：你不是心理學教授嗎？應該滿權威、滿專業的呀？

在心理學領域，我是專業人士，但在傳染病領域，我不是專家或醫生。而且即使我是醫生，我的爸媽也未必會聽我的，因為我在他們眼中，不管職稱多高、別人認為我多專業，我也只是他們的孩子，所以對他們而言，我的話還不如里長大聲公的廣播更具權威。

這也是為什麼你很難說服父母不要去買那些毫無作用的保健品，也很難改變他們的不良生活習慣。因為你在他們眼裡只是孩子，而他們相信的是那些「專家」。

難道沒有辦法說服他們嗎？當然有辦法，你可以請他們相信真正的專家，比如請正規醫院裡的醫生幫你說服他們。對此我深有體會，我母親去體檢，發現血糖偏高，我勸她定期吃藥，注意飲食，她置若罔聞。於是我帶她去看醫生，醫生對她說了同樣的話，果然她立刻乖乖執行醫囑。所以，專業的事還是讓專業的人來做。

不過，本章所指的專家或權威不一定是真正的專家或權威，而是聽者認為的專業或權威，所以老年人容易上偽科學的當，因為他們沒有核實這些所謂的專家的身分或資歷，僅僅是自己覺得他們是專家。

某些書、課程或講座開始之前，都會花費很大力氣介紹作者、老師或主講人的身分，目的就是增強說服者的權威性，這種現象也導致有些人對專家、教授這類頭銜特別熱衷，因為這是重要的說服資源。

除了專業性之外，如果說服者讓你覺得他滿可靠，也會更容易說服你。什麼樣的人會讓你覺得滿可靠？首先，他沒有表現出要說服你的企圖。如果你無法做到像專家一樣說服父母，可以嘗試變成他們覺得可靠的人，也就是說，溝通時不要讓他們覺得你是在說服他們。

你可以說：「反正我知道我說了也沒有用，不過身為你們的孩子，我很關心你們的健康，我們是否可以⋯⋯」這種說話方式可以先卸下父母的心防，同樣也可以運用在說服孩子上。除了表示沒有說服對方的意圖外，如果你違背自己的利益來進行說服，對方也會覺得你比較可靠。

我曾指導畢業班就業，學生們往往非常反感老師總是打電話詢問他們就業情況。但我在第一次開會時就告訴學生：「我覺得學校要求老師每週打電話詢問學生就業情況很不合理，工作又不是你想找就能找到，我知道你們找工作很辛苦，為了不增加你們的負擔，我每週會發一則簡訊給你們，你們收到後回覆我就可以了。」

在後續的溝通過程中，我負責的那組學生都非常配合。為什麼？假如我以學校的利益優先，就會天天打電話催他們；但我站在他們的角度想，他們就不覺得我試圖說服他們，反而會覺得我是為他們好。總而言之，權威、專業的人，或者可靠的人，都會讓我們覺得他們比較可信，進而容易被他們說服。

除了可信度之外，受歡迎程度也是一個重要因素，主要包含兩方面：長相有吸引力和相似性。長相具吸引力的人更具說服力，心理學家柴肯讓長相漂亮的人和長相一般的人分別去說服大學生參加請願活動。

漂亮的人的成功率是43%，而長相一般的人成功率只有32%。所以很多廣告都傾向請當紅明星擔任代言人，因為他們是最具吸引力的人。另一個是相似性。如果你知道對方和你是同鄉或者校友，就可能提升對他的好感度，並更願意相信他說的話。

心理學家登布羅斯基等人讓一些非洲的中學生看了一段倡議牙齒護理的影片。第二天，牙醫檢查學生牙齒的清潔程度，發現如果前一天看的影片是由非洲牙醫錄製，這些學生的牙齒更為清潔。

很多兒童和青少年產品的廣告都會使用相同群體的人擔任代言人，就是基於相似性更具有說服力。這也可以解釋為什麼某些遊戲或電子產品會在青少年之間流行，因為周圍同伴都是他們的相似說服者。

所以，如果要說服青春期的孩子，找他的朋友幫忙比你親自上場可能效果更佳。如果要說服你的父母，找你的長輩來做這件事可能效果更好。

新冠肺炎疫情期間，我無法勸說爸媽，我聯繫的第一個人是和我爸媽感情最親密的舅舅，請他來幫我勸說他們。不過，這也帶來一個問題，和你很像的人可能並不具權威性，那在說服過程中，到底是專業性更重要，還是相似性更重要呢？

心理學家的研究發現，這取決於你要說服的主題是客觀事實，還是主觀偏好。客觀事實是判斷對錯，比如某人有沒有心理問題、戴口罩能不能防範病毒、吃某一類食物對身體健康有沒有益處、讀什麼科系更有前途等，這些都是客觀判斷，對於這類主題，權威的專家可能更可信。

因為他能讓聽者覺得這是一個獨立判斷。但若是關於穿什麼衣服有品味、什麼樣的髮型最流行、追什麼樣的明星、什麼樣的生活更有意義等，主觀偏好或者主觀判斷的主題，則相似性的說服者影響力更大。

很多父母很難在衣著、髮型和生活方式上，說服青春期的孩子改變。一方面，這個階段正是孩子運用形式思考的階段，他們會對一切抱持懷疑的態度；另一方面，這些說服都屬於主觀偏好，父母和他們不具相似性，所以說服力不強。

孩子小的時候，父母的權威或許可以鎮得住他，可一旦孩子進入青春期，父母還繼續扮演權威的角色，可能很快會嘗到苦頭。父母也要跟著孩子一起成長，等他們進入青春期後，努力成為他們的朋友。如果父母對他們感興趣的事物也感興趣，甚至比他們更了解，他們會很願意聽從父母的建議。

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